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Grupo SM: Creando un nuevo modelo de relación con el cliente editorial

El Instituto Relacional se encuentra finalizando un proceso para la definición de un nuevo modelo de relación con el cliente, conjuntamente con el Grupo Editorial SM.

Este trabajo se ha concretado en un grupo piloto, integrado por comerciales, editores y profesionales del marketing del Grupo, conducido por el Instituto. Su propósito ha sido el de redimensionar la relación con los clientes, pasando de conversaciones centradas en el producto a conversaciones centradas en el servicio y pasando, también, de un posicionamiento de vendedores a otro de profesionales que acompañan y ofrecen soluciones integrales a las cambiantes necesidades de las instituciones educativas.

El grupo ha mantenido diversas sesiones de trabajo y visitas conjuntas, en las que se ha podido llevar a la práctica una metodología centrada en el análisis de necesidades, a través de entrevistas consultivas y apreciativas, el análisis de la demanda, la presentación de soluciones educativas y la evaluación del impacto.