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Más vale asegurar 3 que poder ganar 6… ¿o no?

Imagine que usted está dirigiendo una organización a la que se le plantea la siguiente situación.

En un mercado de recursos limitados, y en donde las oportunidades se abren para aquellos que son capaces de plantear y sostener propuestas de valor a sus clientes, debe decidir entre las siguientes dos opciones:

  • Invertir en un proyecto con el que se asegura ganar 3 (ya sean éstos clientes o mercados o millones de euros) sabiendo que todos sus competidores pueden, en algún momento, tener la opción de conseguir un proyecto como éste.
  • Invertir en un proyecto con el que podría llegar a ganar 6, pero ello implica un proceso de negociación con otras empresas de su sector y alcanzar acuerdos de cooperación ya que se han de compartir esfuerzos, recursos y, obviamente, beneficios.

¿Qué respondería usted?

La respuesta que nos hemos encontrado, una y otra vez, cuando planteamos el dilema a los participantes de ANTICIPA, una de las aplicaciones del Modelo de Transformación Relacional del Instituto Relacional, es la “a”.

El dicho de “más vale pájaro en mano que ciento volando” está totalmente instalado en nuestras creencias de gestión fruto, sin lugar a dudas, de las experiencias profesionales que nos hemos encontrado.

Sin embargo es necesario desafiar esta creencia.

La opción “a” es la opción de la COMPETENCIA. En esta opción prima la apropiación de valor para cada empresa por encima de la creación de valor para el conjunto del mercado. Básicamente se produce un traslado de valor de unos actores a otros y no se crea valor nuevo. Las conductas más comunes en estos entornos se caracterizan por ser protectoras, restrictivas y agresivas y generan contextos emocionales de control y miedo que limitan posibilidades. En consecuencia la percepción de incertidumbre es elevada y la capacidad de adaptación es baja y mayoritariamente reservada para aquellos que acumulan poder.

La opción “b” es la opción de la COOPERACIÓN. En esta opción se crea valor para el conjunto del mercado sin olvidar la sostenibilidad de cada uno de los individuos. Y este valor es nuevo e incremental. Las conductas que se observan son conciliadoras, negociadoras y confiables creando espacios emocionales de aceptación y de apertura de posibilidades que disminuyen la percepción de incertidumbre. En consecuencia la capacidad de adaptación es más elevada.

Y, lo que aún es más significativo, la capacidad de generar valor económico de ambas opciones es similar.

Así lo hemos observado también en ANTICIPA comparando ediciones que han configurado mercados muy competitivos (con conductas de ocultamiento, negociaciones “yo gano-tú pierdes”, oscurantismo con las estrategias) en relación a mercados colaborativos (con conductas de negociaciones win-win, informaciones compartidas y elevada confianza mutua entre actores).  Y, como excepción que confirma la regla, en una edición con una de las cooperativas de servicios más grandes de Cataluña, la creación de valor económico duplicó la media generada por el resto de ediciones comparadas.

Al parecer, competir no es más rentable que cooperar.

Se ha comprobado que lo que nos hace humanos es la cooperación, que nacemos con ese impulso natural [1]. La confianza está en nuestra propia naturaleza. Es cuando crecemos y acumulamos experiencias en las que alguien nos perjudica cuando vamos frenando nuestra tendencia innata a la cooperación. Es entonces cuando empezamos a perder la capacidad de RECONOCER al otro en el devenir de las relaciones.

Recuperemos la voluntad natural de trabajar con el otro reconociendo su diferencia, incluyamos la posibilidad del error como parte indisociables de la imperfección humana, invirtamos la energía necesaria para trabajar como equipo creando objetivos superiores a los individuales. Ganaremos mucho más. Nos va el futuro.


[1] Tomasello, Michael: ¿Por qué Cooperamos?, Katz Ediciones, 2010